【経営者必見】単品リピート通販ビジネスの可能性と危険性

単品リピート通販ビジネスというものを知っていますか?
現在売上を急成長させているEC通販企業の中には、単品リピート通販のモデルを取り入れている企業が多数あります。

公開できないため、詳しくは書けませんが、薬事法ドットコムのクライアント様の中にも「4年で売上30億」など、新興企業ながら数年で年間売上を数十億規模まで事業を大きくしている企業が多数あります。

今回は、そのような可能性を秘めた単品リピート通販ビジネスについて詳しく説明します。

単品リピート通販ビジネスとは


単品リピート通販ビジネスとは、名前の通り、一種類の商品を継続的にお客様に購入していただくビジネスモデルです。

継続的にお客様が利用する商品を、定期購入していただき、毎月など決まった期間ごとに配送します。

単品リピート通販は、楽天・Amazon・ベルーナなどの総合通販に比べると、小さな資本で始められるのも特徴です。

実際に、新しく立ち上げた会社でも小さなところから開始し、大企業が参入しているジャンル商品で売上を伸ばしています。

EC通販市場が、拡大し続けているのも追い風です。
多数の企業が今も新規参入してきており、以前に比べると高度な戦略が不可欠です。

具体的な数値も確認しておきましょう。
EC通販市場は、2014年度売上高が前年比4.9%増の6兆1500億円でした。
推移については以下グラフを見てください。

EC通販市場規模推移2015
出典元:公益社団法人 日本通信販売協会(略称:JADMA)

単品リピート通販ビジネスの仕組み

アイディア思考
単品リピート通販では、広告、商品製造、カスタマーサポートとしてのコールセンター、商品配送などが必要になりますが、その多くは外部委託が可能です。

そのため、売上の成長と同じように外注費が大きくなるようなビジネス構造を取れ、リスクを抑えて開始することができます。

さらに単品リピート通販ビジネスでは、商品をお客様が継続的に購入し続けてくれますので、売上が積み上げ式に大きくなっていきます。

もちろん途中で解約する方もいるので、マーケティングだけでなく、お客様にとって効果があり、必要とされる商品づくりも欠かせません。

それが出来ないと、新規獲得したお客様より、解約したお客様のほうが多くなり、積み上がるどころか、売上が減少していきます。

薬事法ドットコムでは、商品作りからクライアント様にコンサルティングを行っているため、他社に負けない商品を作ることができ、クライアント様の売上・利益を伸ばすことができています。

クライアント様の商品・サービスは、薬事が絡む化粧品・健康食品・医薬品・施術などのジャンルです。

マーケティング施策

リサーチ
細かいマーケティング施策を説明する前に、販売するときのビジネス構造・流れを把握しておきましょう。

以下の図を見てください。
一部省略していますが、これが単品リピート通販の基本的な流れです。
本来は、これに加えてクロスセルなど様々な要素があります。

リピート通販図解

ここに書いてあるもの以外にもテレビCM、雑誌広告、電話営業、チラシなど様々ありますが、最近業績を伸ばしている企業は、Webマーケティングを積極的に取り入れており、それらについて簡単に説明します。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahooなどの検索結果に広告枠として表示されているものです。

消費者の方が何か悩みがあったり、商品を探したりしているときに検索結果に広告を表示させます。

広告を見た消費者のうち、何人かがランディングページにアクセスし、自分の悩みや要望を叶えてくれると分かれば、購入してくれます。

リスティング広告は、マーケティング施策の中でも主軸になるべき重要な新規顧客の獲得経路です。この方法で新規顧客を獲得できる戦略・ビジネスモデルを作りましょう。

アフィリエイト

アフィリエイトとは、成果報酬型の広告のことです。
「商品のお試し購入があったら◯◯円」「問い合わせがあったら◯◯円」などのように、自社で決めた成果地点を達成したときにだけ広告費を支払います。

アフィリエイトは、リスクが少なく成果が計測しやすい広告タイプなので、アフィリエイト広告を利用する企業が増えています。

アフィリエイト広告で成功するためには、アフィリエイターと呼ばれるアフィリエイトをしてくれる人たちに魅力的な条件で動いてもらうことが必要です。

アフィリエイトは、例えばMoba8などのASP(アフィリエイト・サービス・プロバイダ)を利用してアフィリエイターに動いてもらいます。

純広告

純広告とは、メディアサイトに掲載されているバナー広告のことです。

バナー広告では、バナー画像のキャッチコピーやデザインのクオリティで成果に差がでます。

DSP

DSPは、「ディマンドサプライプラットフォーム」の略です。
DSPとは、オンライン広告において、広告主側の広告効果の最大化を支援するツールのことを指します。

DSPを利用することで、アドネットワークへの配信管理ができます。
さらに、DSPでもリターゲティングを行うことができます。

その他

インターネットの世界では、次々と新しい広告手法が出てきています。
Facebook広告・Twitter広告・Instagram広告・Youtube広告などのソーシャルメディアへの広告も最近は盛んです。

ただ、アクセスを呼ぶための広告手法は変わっても、それらはすべてランディングページまでの導線なので、ランディングページの出来栄えが重要です。

薬事法ドットコムでは、薬事の法律や景品表示法を守った上で、訴求力の高い広告やランディングページを作れるリーガルマーケティングを推奨しています。

リーガルマーケティングを行えば、せっかく商品・広告・Webサイトなどを作ったけど、GoogleやYahoo、他の広告媒体による審査落ちで出稿できないという事態を回避できます。

さらに、自社の優位性を確保し、競合より顧客獲得単価の低い効果的なマーケティングを行うことにもつながります。

リピート施策


単品リピート通販ビジネスでは、LTV(ライフタイムバリュー:顧客生涯価値)を大きくするためのリピート施策も重要になってきます。

LTVの定義説明に「生涯」とありますが、ビジネススピードを考えると、LTVは「獲得した顧客が1年間に使ってくれる金額の平均」とするのが適当です。

1年でどれだけ回収できるかが大切になってくるからです。

リピート施策には、定期購入コースへ新しく移行してもらうための施策や、解約しないための施策も含まれます。

適切なタイミングでフォローメール(ステップメール)を行い、定期購入へと引き上げます。

単品リピート通販ビジネスの可能性と危険性

人生ゲーム
単品リピート通販ビジネスは、私たちのクライアント様が多数成功しているように、魅力的なビジネスモデルです。

最近は、機能性表示制度という新しい制度が出てきて、健康食品市場は今後急速に拡大する可能性を秘めており、そこで単品リピート通販を仕掛ける事業者も出てきます。

単品リピート通販は今でも有効ですが、危険性についても把握しておきましょう。薬事に違反した効能効果をうたう企業が後を絶たず、薬事関連の取り締まりは厳罰化の方向に進んでいます。

逮捕されたり、業務停止命令を受けたりして、倒産に追い込まれている企業もあります。

さらに単品リピート通販に大いに関わってくるのが、2016年から開始する景品表示法の課徴金制度です。

景品表示法に違反した事業者には「対象期間における売上額の3%」が罰金として課されます。

単品リピート通販は、1つの商品に対する売上が大きいため、その商品が景品表示法違反をしていると、罰金は非常に大きな金額となり、一気に資金がショートする危険性をはらんでいます。

ただ、このような薬事法(現:医薬品医療機器等法)違反や景品表示法違反の危険性は、法律を守って事業を行えば防ぐことができます。

まとめ

単品リピート通販ビジネスは、1つの1つの広告手段より、最初の全体戦略が重要です。

競合に勝つことができる、売れる商材を作り、全体戦略を把握して、各マーケティング手段を実行すれば、売上を伸ばし続けることができます。

薬事法ドットコムでは、売上アップ相談を行っています。
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